[월간 'Phone' 4월호 1회]



이젠 고객의 시선을 응시하라

TV, 영화, 신문, 점포 등 주변의 사물들을 우리의 시선은 말없이
눈으로 보고 평가하고 대화를 한다. 우리 눈은 communication의
제일 중요한 요소이다.
우리가 보고, 만지고, 말하고 듣고 하는 모든 요소들 중에 눈으로communication 하는 것이 76%라고 한다. 그래서 옛말에 “몸이 천 냥이면 눈이 구백 냥” 이란 말이 있다. 또 TV, 영화, 신문도 눈에 띄게 하라고 한다. 눈에 띄게 해야 그 가운데 보인다는 뜻이다.
그런데 휴대폰 사업은 눈에 띄게 하는 정도로는 더 이상 성장이 어렵다고 본다.모두 그렇게 하기 때문이다.
그저 고객의 시선에 마주침으로 고객은 흥미를 못 느끼기 때문이다.
그래서 필자는 “고객을 응시하게 하라.”고 강조하고 싶다.

영화, 드라마를 볼 때 한 순간도 놓치지 않으려고 바라본다. 이런 것을 응시라고 한다.
고객이 나의 휴대폰 점포를 볼 때 또 하나의 휴대폰 점포라고 인식한다면 고객에게 단순히 바라보일 따름이다.
눈은 단순히 보는 것이 아니고 인식하고 평가를 한다.
그래서 눈으로 보고 말하게 하고, 행동으로 옮기려 해야 응시의 수준에 머문다는 것이다.
나의 점포를 고객이 단순히 보기만하고 말과 행동이 따르지 않는다면 다른 휴대폰 점포와 다를 것이 없다는 것이다.


잘 팔리는 휴대폰 점포에는 이유가 있다


가끔씩 잘 팔린다는 휴대폰 점포를 방문해보면 그곳엔 여러 가지의 이유가 있었다.
물론 상품구색이 좋고, 가격이 저렴하고, 좋은 위치에 있고, 홍보를 잘하면 잘 팔리는 점포임에는 틀림없다.
모든 것을 갖추고 잘 안 팔린다면 더 이상한 것이다.

잘 팔리는 점포를 사람에게 비유해 보면,
깨끗한 얼굴을 위해 세안을 하고 출근을 위해 화장을 하고, 옷은 무엇을 입을까 고민도 하고, 여러 벌 색상을 맞추어 본다.
봄이 오면 봄 유행 색상에 맞추려고 노력도 한다.
우리 내 생활 속에 매일 반복되는 일반적인 아침의 일이다.
우리의 점포도 마찬가지다. 내가 화장을 하는 것도 나의 만족도 있지만 남에게도 좋은 모습으로 보이고 싶기 때문이다.
그런데 매우 일상적으로 반복되는 점포에서의 손님을 맞을 준비를 안하고 있다는 것이다.
친구들 가운데 얼굴이 환한 친구가 있다. 친구들도 많고 인기도 높다.
그런데 우리 주변엔 말이 없고 표정이 엄하고 굳어있어 선뜻 가까이 하기가 어려운 사람도 있다.
우리 점포도 마찬가지다.
우리의 휴대폰 점포도 화장을 하는지 얼굴이 환한지를 매일 확인해 손님을 맞을 준비를 해야 한다는 것이다.
잘 팔리는 휴대폰 점포를 사람에게 비유해보면 매일 화장을 하고 환한 얼굴과 똑똑한 목소리로 손님을 맞고 있다는 공통점이 있다.
이러한 화장을 하거나 얼굴이 환한 모습이 시각적으로 보인다는 사실이다.
앞으로 1년간 연재를 하면서 VMD(Visual Merchandising: 시각적 마케팅)에 대한 구체적인 사례를 들어 기고하기로 한다.


본사 지원 프로모션에는 '한계'가 있다


대부분 본사에서는 전국적으로 일괄적인 지원을 해주어도 영업현장에서는 크게 도움이 안 되는 프로모션 지원이 많다.
2007년도에 S전자 컨설팅 의뢰가 들어와서 찾아간 대전의 어느 대리점이었다.
눈길을 끈 것은 모방송국 드라마에 소품으로 누가 출연한 상품이라고 냉장고에 자체적으로 만들어
광고 등을 부착시키고 그 상품을 눈에 띄게 배열한 것이었다.
첫 눈에 잘 팔리겠다고 생각했다. 예상되는 전국 순위에 들 정도로 매출을 올린다고 했다.
우리 휴대폰 점포에도 본사의 지원이 아닌 우리 스스로 프로모션 아이디어와 용품을 개발하고 있는지 생각해 볼 필요가 있다.
소위 잘 팔리는 휴대폰 대리점은 무척 노력하고 있다.
고객의 시선을 끌기 위해, 더 나아가 고객의 시선을 응시하게 만들기 위한 재미있는 요소를 만들기 위해 직원들과 토론할 필요가 있다.
본사에서 지원해주는 POP는 봄, 여름, 가을, 겨울과 같은 계절 POP가 대부분이다.
판매에 직접 와 닿는 POP는 대부분 없다.
또한 현장의 가격변동, 주변과의 경쟁, 인터넷과의 경쟁은 갈수록 사업의 고민을 매일 하지 않으면 안되게 되었다.
잠시 방심한 사이 기회를 놓치고 만다.
따라서, 우리 상권에서 고객의 시선을 끌고 흥미를 유발할만한 요소를 만들어 내야 승리 할 수 있다.
정말 아이디어가 나오지 안으면 인기 드라마, 인가 가요에서 아이디어를 내면 고객과의 공감을 쉽게 해결할 수 있다.